Eveniment științific, de Dan Ionescu

123

Book Review: Ioan Constantin Dima & Ştefan Vlăduţescu (2012). Persuasion Elements Used in Logistical Negotiation: Persuasive Logistical Negotiation. Saarbrucken, LAP Lambert Academic Publishing.

de Dan Ionescu

I. Apărută în 2012, la o editură prestigioasă, Saarbrucken, LAP Lambert Academic Publishing, cartea „Persuasion Elements Used in Logistical Negotiation: Persuasive Logistical Negotiation”, semnată de profesorii Ioan Constantin Dima şi Ştefan Vlăduţescu, constituie un eveniment pentru domeniul științific al persuasiunii psihologice şi al utilizării acesteia ca instrument în negocierea logistică..

Cartea continuă preocupările celor doi universitari în ceea ce privește comunicarea, persuasiunea ori aplicarea comunicării și persuasiunii în domeniile Logistică și Negociere.

Ioan Constantin Dima şi Ştefan Vlăduţescu legitimează şi acreditează conceptul de Persuasive Logistical Negotiation.

II. Studiul este interdisciplinar și confluența pârghiilor dă arme bune celor care îl lecturează, în negocierea (dacă așa numim comunicarea – permanentă negociere, pentru un scop perisabil ori altul durabil) diverselor obiective în cunoaștere. Stăpânind calmul comunicării și astfel rezolvându-ne interacțiunile ambientale, câștigăm timp, care, într-o viață de suprafață invariabilă și imprevizibilă, înseamnă mult, adică o stare de favoare că avem ocazia meditației și de a sta mai mult în sinele propriu. Ca să rezulte succesul, persuasiunea antrenează jocuri între emoție și rațiune, iar expunându-ne tușeului, ajungem la manieră. Interlocutorii estimează uzul nostru comunicațional și după cum i-am impresionat (ori nu), ne caută compania, implicit să ne fie de ajutor în achitarea problemelor.  

Mecanismele psihologice au pecetea unei formaţii şi degajă priorităţi exogene. Se poate vorbi de generozitate comportamentală, în ascendenţă faţă de latura restrictivă a sistemului personal de valori. Dar altruismul, indiferent de onestitatea considerentului, poate provoca permeabilitate la influenţă: „în similitudine cu limbajul, influenţa în general (termenii, convenţiile, normele şi prescripţiile acesteia) susţine o structură de semnificaţii construită în mod dirijat pe baza intereselor fundamentale de autoreproducere a societăţii” – observa Ștefan Vlăduțescu în cartea „Comunicare jurnalistică negativă” (Bucureşti, Editura Academiei Române, 2006), lucrare care pune la dispoziție multe dintre pârghiile prezentei cărți scrisă în colaborare.

III. „Persuasion Elements Used in Logistical Negotiation: Persuasive Logistical Negotiation” are patru capitole și per total douăzeci și două de subcapitole.

Primul capitol se intitulează Truth and verisimilitude; aici se explică raportul dintre conviction și persuasion. Primul termen apare ca un scop, al doilea, acțiune de exercitare a unor abilități personale în dialog.

În capitolul al doilea se emite teza că persuasiunea se realizează prin intermediul a patru operații: lies, myth, fiction and seduction. În continuare, se exemplifică persuasiunea ca formă de influență în acțiuni și operațiuni de sociale, precum: intoxication, influences, propaganda, desinformation, and manipulation. Termenii, deşi cu finalitate semantică similară, denumesc mentalităţi varii de grup, în ale căror jocuri intră distribuţia puterii, cu direcţii de aplicare asupra societăţii, după felul benevol sau nu al recepţiei individuale.

Studiul se situează la intersecția persuasiunii comunicaționale cu negocierea de tip logic. Contrastele, trăite de orice individ în participarea la dialog, sunt puse în lumină și sectorizate corespunzător, după originea elementelor care le-au declanșat.    

Capitolul al prezintă funcționarea logistică a unei companii și locurile – modalitățile prin care intervine persuasiunea în derularea proceselor de negociere logistică.

În capitolul al patrulea se expune „thesis of persuasive feature of any logistical negotiation” (Dima I. C., Vladutescu S., 2012, p. 312). În sprijinul tezei se aduc argumente logice, psihologice, ale unor autorități în domeniu și argumente experimentale. Experimentul demonstrativ este derulat pe douăzeci de subiecți puşi în situaţia de comunicare față-n față cu vânzători care exersau trăsături de impostură.

În concluzie, se reține faptul că „The persuasive character is among the defining features of the logistic negotiation” (Dima I. C., Vladutescu S., 2012, p. 339).

IV. Lucrarea „Persuasion Elements Used in Logistical Negotiation: Persuasive Logistical Negotiation” este de relevanță pentru domenii precum cele ale  persuasiunii psihologice şi negocierii logistice. Ea este utilă studenților, masteranzilor și doctoranzilor din domenii ca: Relații Publice, Psihologie, Comunicare, Jurnalism, Negociere și Logistică.  

Lasă un răspuns